企業(yè)營銷服務(wù)體系如何進化？

不論何種類型的企業(yè)，圍繞“客戶關(guān)系”活動開展企業(yè)營銷與服務(wù)活動是貫穿始終的理念，從“聚焦目標(biāo)客戶-客戶資源管理-客戶投訴處理-客戶關(guān)懷-提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量-風(fēng)險預(yù)防”的閉環(huán)出發(fā)，致力于打造“客戶導(dǎo)向、敏捷、透明、協(xié)作”的營銷模式。開展?fàn)I銷與服務(wù)管理具體涉及四大閉環(huán)體系：分別為市場與客戶洞察、銷售過程管理、代理商管理、后市場管理。

01市場與客戶洞察

合理部署恰當(dāng)?shù)臄?shù)字化能力，將銷售、服務(wù)與數(shù)字化合二為一，同時實現(xiàn)洞察導(dǎo)向和敏捷反應(yīng)。機制流程包括數(shù)據(jù)集成的相關(guān)性分析→依據(jù)數(shù)據(jù)分析，產(chǎn)生洞察→產(chǎn)品設(shè)計和決策過程→利用數(shù)據(jù)分析產(chǎn)生客戶洞察，獲得原創(chuàng)性創(chuàng)新的成功。

02營銷過程管理

建立以客戶為中心的閉環(huán)營銷流程：全面理解和分析企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)訴求和競爭態(tài)勢，建立客戶洞察，以適應(yīng)與企業(yè)客戶長期合作的目標(biāo)，并以差異化策略應(yīng)對競爭→企業(yè)客戶采購決策復(fù)雜，需要準(zhǔn)確分析項目決策鏈及其影響力，從而找到客戶關(guān)系突破方向→基于長期合作目標(biāo)，對客戶銷售全面策劃，把中長期策略與短期行動結(jié)合，計劃與資源結(jié)合通過漏斗管理所有線索與機會，確保對銷售的可見性和前瞻性，流程包括：管理線索→管理機會點→管理投標(biāo)→合同評審與簽訂。

03代理商管理

建立代理商盈利模型，監(jiān)控代理商的運營狀況制定差異化的代理商政策，并及時調(diào)控政策如結(jié)算價等以提高經(jīng)銷商的競爭力與經(jīng)營狀況建立代理商共享中心提升盈利，降低風(fēng)險。

04后市場管理

打造閉環(huán)定價策略，形成價格優(yōu)勢：定價策略制定→定價分析→價格制定→價格執(zhí)行→價格管控→價格運維。通過一套完整的方法體系分析來自市場、供應(yīng)、物流、產(chǎn)品等多方面信息和預(yù)測，進而整合配件物流網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品，應(yīng)用于多個行業(yè)；各個品牌獨立運作，集團對其主要采用戰(zhàn)略管控模式；對本公司提供獨占件，對外銷售通用件；維度拓展配件業(yè)務(wù)；對市場進行主動銷售；通過規(guī)模生產(chǎn)獲得競爭優(yōu)勢。

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