績(jī)效管理：如何確定部門(mén)目標(biāo)和分公司目標(biāo)

關(guān)于部門(mén)目標(biāo)和分公司目標(biāo)的制定，有很多現(xiàn)實(shí)的情形浮現(xiàn)出來(lái)：

1、任務(wù)目標(biāo)爭(zhēng)議  

在一次年度預(yù)算工作溝通會(huì)上，一家分公司總經(jīng)理不服總公司銷(xiāo)售渠道分配的年度銷(xiāo)售任務(wù)，與銷(xiāo)售渠道總經(jīng)理當(dāng)眾吵起來(lái)了。分公司總經(jīng)理認(rèn)為任務(wù)分高了，去年做得好有特殊原因，今年再按比例增長(zhǎng)超出了分公司的銷(xiāo)售能力?？偣句N(xiāo)售渠道認(rèn)為不能聽(tīng)分公司的，要堅(jiān)決硬壓任務(wù)，否則整個(gè)公司銷(xiāo)售任務(wù)完不成。

2、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：按達(dá)成率排名還是絕對(duì)貢獻(xiàn)排名  

年底，公司年度頒獎(jiǎng)大會(huì)上，按年度業(yè)務(wù)達(dá)成率進(jìn)行頒獎(jiǎng)，達(dá)成率排名第一的 A公司任務(wù)目標(biāo)3000萬(wàn)，實(shí)際完成3600萬(wàn)獲得獎(jiǎng)勵(lì)； B公司任務(wù)目標(biāo)10000萬(wàn)，實(shí)際完成9000萬(wàn)銷(xiāo)售額絕對(duì)量全國(guó)第一的公司落榜。B公司總經(jīng)理不服氣，說(shuō)自己銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)度全國(guó)第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)第二名，因?yàn)榭偛拷o自己的任務(wù)目標(biāo)太高導(dǎo)致沒(méi)有完成目標(biāo)。

3、職能部門(mén)評(píng)分普遍比銷(xiāo)售部門(mén)高

有一年，公司各銷(xiāo)售渠道任務(wù)目標(biāo)都下得很高，當(dāng)年外部市場(chǎng)也出現(xiàn)下滑，按業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成評(píng)分，銷(xiāo)售部門(mén)分?jǐn)?shù)都不高，而職能部門(mén)因?yàn)闆](méi)有絕對(duì)量化指標(biāo)，或者量化指標(biāo)比較容易達(dá)成，導(dǎo)致職能部門(mén)的評(píng)分普遍高于銷(xiāo)售部門(mén)。公司總經(jīng)理看到這個(gè)情況，說(shuō)這個(gè)考核不合理……

如何確定部門(mén)目標(biāo)和分公司目標(biāo)是很多企業(yè)遇到的實(shí)際問(wèn)題，在現(xiàn)實(shí)的績(jī)效管理中往往要重點(diǎn)解決這么幾個(gè)問(wèn)題：

1、采取什么樣的指標(biāo)？

一個(gè)基本原則是采取能夠反映公司核心價(jià)值的關(guān)鍵指標(biāo)，如銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、品質(zhì)指標(biāo)、新增客戶(hù)數(shù)量等。在企業(yè)發(fā)展的不同階段，采取的關(guān)鍵指標(biāo)略有差異。比方說(shuō)，在企業(yè)發(fā)展初期，以投入并快速拓展市場(chǎng)為主，考核指標(biāo)偏重銷(xiāo)售額和新增客戶(hù)數(shù)；當(dāng)企業(yè)有一定基礎(chǔ)，往往考核以利潤(rùn)、品質(zhì)指標(biāo)為重，當(dāng)然銷(xiāo)售額是每個(gè)階段都重視的指標(biāo)。

另外，除了考慮企業(yè)的當(dāng)期業(yè)績(jī)，還要考慮企業(yè)的長(zhǎng)期業(yè)績(jī)能力，所以很多有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)會(huì)綜合反映當(dāng)期業(yè)績(jī)和長(zhǎng)期業(yè)績(jī)能力的指標(biāo)。如有的行業(yè)，除了采取當(dāng)期利潤(rùn)指標(biāo)，還采用反映未來(lái)利潤(rùn)的內(nèi)含價(jià)值指標(biāo)考核。

2、業(yè)務(wù)目標(biāo)怎么定？

在企業(yè)管理中常遇到的爭(zhēng)議是業(yè)務(wù)目標(biāo)怎么定，上級(jí)認(rèn)為目標(biāo)低了，永遠(yuǎn)想提高目標(biāo)，下級(jí)往往認(rèn)為目標(biāo)高了，永遠(yuǎn)想降低目標(biāo)。

在確定整個(gè)公司目標(biāo)時(shí)，可重點(diǎn)從三個(gè)方面考慮目標(biāo)的高低，一是公司的戰(zhàn)略發(fā)展階段，戰(zhàn)略擴(kuò)張？還是維持或收縮？；二是公司可提供的資源；三是市場(chǎng)的增長(zhǎng)情況。

在確定這個(gè)公司目標(biāo)后，如何分解到各部門(mén)和分公司，一般由以下幾種方法：

1）按比例增長(zhǎng)法    如果整個(gè)個(gè)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)比上年度增長(zhǎng)了30%，一種簡(jiǎn)單直接的方法是將各銷(xiāo)售渠道，各分公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)都較上年度實(shí)際業(yè)務(wù)增長(zhǎng)30%。這種方法優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單直觀，不足是出現(xiàn)鞭打快牛的情況，上年業(yè)務(wù)達(dá)成好的公司或業(yè)務(wù)絕對(duì)量大的公司壓力比較大，業(yè)務(wù)量小的公司很容易達(dá)成目標(biāo)。

有的公司調(diào)整增長(zhǎng)的基數(shù)，在上年任務(wù)的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)固定比例，或者在上年任務(wù)值和實(shí)際達(dá)成值得平均數(shù)上增長(zhǎng)固定比例。前者對(duì)于上年業(yè)務(wù)差距大的公司壓力過(guò)大，后者算法相對(duì)適中一些。

2）占有資源分配法

有的任務(wù)分配按各分公司占用的資源分配，如根據(jù)各分公司銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，按總業(yè)務(wù)目標(biāo)除以總銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)得到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的平均任務(wù)，然后按單位平均任務(wù)乘以銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)來(lái)計(jì)算各分公司的任務(wù)?；蛘吒鶕?jù)各分公司的固定財(cái)務(wù)成本（職場(chǎng)租金、人力成本等）的大小按比例分配任務(wù)。

這種分配方式的優(yōu)點(diǎn)是考慮了公司資源的投入產(chǎn)出比，不足是因?yàn)楦鞣止境闪r(shí)間的早晚差異或各公司原經(jīng)營(yíng)能力的差異，導(dǎo)致各分公司的實(shí)際投入產(chǎn)出能力存在很大差異。看似公平的分配方式讓原有銷(xiāo)售能力差的公司感到巨大壓力，讓原來(lái)銷(xiāo)售能力強(qiáng)的公司過(guò)于輕松。

3）市場(chǎng)評(píng)估談判法

根據(jù)各分公司當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)大小，占用資源的投產(chǎn)比，公司歷史實(shí)際業(yè)務(wù)能力綜合評(píng)估制定各分公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，并與分公司進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)確定。為了提高分公司接受任務(wù)目標(biāo)的積極性，往往對(duì)獲得目標(biāo)高的分公司配置更高的資源或獎(jiǎng)勵(lì)。

3、職能部門(mén)目標(biāo)怎么定？

職能部門(mén)的年度工作目標(biāo)一般來(lái)源于兩個(gè)方面，一是當(dāng)年公司的重點(diǎn)工作；而是該部門(mén)的主要工作職責(zé)。職能部門(mén)指標(biāo)往往不如銷(xiāo)售部門(mén)有那么直觀的財(cái)務(wù)指標(biāo)，但可以從服務(wù)銷(xiāo)售部門(mén)的相關(guān)指標(biāo)，或提升公司運(yùn)營(yíng)效率和客戶(hù)體驗(yàn)方面相關(guān)指標(biāo)考慮。

為了防止銷(xiāo)售部門(mén)普遍低于職能部門(mén)評(píng)分的現(xiàn)象出現(xiàn)，可以對(duì)職能部門(mén)也放入一比例銷(xiāo)售部門(mén)的主要指標(biāo)，或用公司總體銷(xiāo)售主要指標(biāo)對(duì)職能部門(mén)評(píng)分結(jié)果作一個(gè)合理調(diào)節(jié)。

在具體確定部門(mén)和分公司目標(biāo)的過(guò)程中，要做好充分溝通。要讓各部門(mén)、各分公司負(fù)責(zé)人充分理解公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，當(dāng)年度總體目標(biāo)，分配原則。同時(shí)也要給到充分合理的配套資源和方法幫助部門(mén)和分公司去達(dá)成年度目標(biāo)。在確定目標(biāo)階段，對(duì)目標(biāo)做好充分溝通和達(dá)成共識(shí)非常重要。無(wú)論采取什么樣的方式分配目標(biāo)，要以最有利于達(dá)成公司總體目標(biāo)為原則和導(dǎo)向。

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