企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系如何進(jìn)化？

不論何種類型的企業(yè)，圍繞“客戶關(guān)系”活動(dòng)開展企業(yè)營(yíng)銷與服務(wù)活動(dòng)是貫穿始終的理念，從“聚焦目標(biāo)客戶-客戶資源管理-客戶投訴處理-客戶關(guān)懷-提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量-風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防”的閉環(huán)出發(fā)，致力于打造“客戶導(dǎo)向、敏捷、透明、協(xié)作”的營(yíng)銷模式。開展?fàn)I銷與服務(wù)管理具體涉及四大閉環(huán)體系：分別為市場(chǎng)與客戶洞察、銷售過(guò)程管理、代理商管理、后市場(chǎng)管理。

01

市場(chǎng)與客戶洞察

合理部署恰當(dāng)?shù)臄?shù)字化能力，將銷售、服務(wù)與數(shù)字化合二為一，同時(shí)實(shí)現(xiàn)洞察導(dǎo)向和敏捷反應(yīng)。機(jī)制流程包括數(shù)據(jù)集成的相關(guān)性分析→依據(jù)數(shù)據(jù)分析，產(chǎn)生洞察→產(chǎn)品設(shè)計(jì)和決策過(guò)程→利用數(shù)據(jù)分析產(chǎn)生客戶洞察，獲得原創(chuàng)性創(chuàng)新的成功。

02

營(yíng)銷過(guò)程管理

建立以客戶為中心的閉環(huán)營(yíng)銷流程：全面理解和分析企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)訴求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，建立客戶洞察，以適應(yīng)與企業(yè)客戶長(zhǎng)期合作的目標(biāo)，并以差異化策略應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)→企業(yè)客戶采購(gòu)決策復(fù)雜，需要準(zhǔn)確分析項(xiàng)目決策鏈及其影響力，從而找到客戶關(guān)系突破方向→基于長(zhǎng)期合作目標(biāo)，對(duì)客戶銷售全面策劃，把中長(zhǎng)期策略與短期行動(dòng)結(jié)合，計(jì)劃與資源結(jié)合通過(guò)漏斗管理所有線索與機(jī)會(huì)，確保對(duì)銷售的可見(jiàn)性和前瞻性，流程包括：管理線索→管理機(jī)會(huì)點(diǎn)→管理投標(biāo)→合同評(píng)審與簽訂。

03

代理商管理

建立代理商盈利模型，監(jiān)控代理商的運(yùn)營(yíng)狀況制定差異化的代理商政策，并及時(shí)調(diào)控政策如結(jié)算價(jià)等以提高經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力與經(jīng)營(yíng)狀況建立代理商共享中心提升盈利，降低風(fēng)險(xiǎn)。

04

后市場(chǎng)管理

打造閉環(huán)定價(jià)策略，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)：定價(jià)策略制定→定價(jià)分析→價(jià)格制定→價(jià)格執(zhí)行→價(jià)格管控→價(jià)格運(yùn)維。通過(guò)一套完整的方法體系分析來(lái)自市場(chǎng)、供應(yīng)、物流、產(chǎn)品等多方面信息和預(yù)測(cè)，進(jìn)而整合配件物流網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品，應(yīng)用于多個(gè)行業(yè)；各個(gè)品牌獨(dú)立運(yùn)作，集團(tuán)對(duì)其主要采用戰(zhàn)略管控模式；對(duì)本公司提供獨(dú)占件，對(duì)外銷售通用件；維度拓展配件業(yè)務(wù)；對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行主動(dòng)銷售；通過(guò)規(guī)模生產(chǎn)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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